xd hace un tiempo escribí sobre esto como curiosidad para mis compis de curro. Os pego el correo:
Asunto: Píldora de formación: Sesgos de decisión, efecto señuelo
¡Muy buenas!
Os traigo una pequeña curiosidad que os puede enseñar un poco sobre los sesgos de elección que nosotros como consumidores a veces sufrimos, y que también podemos aprovechar como vendedores.
El efecto señuelo es un fenómeno que ocurre cuando, teniendo dos opciones posibles de compra, el hecho de añadir una tercera opción cambia totalmente nuestra preferencia. Esa tercera opción es una opción “señuelo”, y su único objetivo es reafirmar la decisión de adquirir uno de los otros dos productos.
Lo mejor para entender esto es un ejemplo:
Por ejemplo, si hay una puesta en consideración que implica elegir entre dispositivos de reproducción de audio, los consumidores generalmente verán capacidades de mayor almacenamiento (número de GB) y precios más bajos como atributos positivos; mientras algunos consumidores pueden querer un reproductor que pueda almacenar más canciones, otros consumidores querrán un reproductor que cueste menos. En el caso 1, están disponibles dos dispositivos:
En este caso, algunos consumidores preferirán A debido a que su capacidad de almacenamiento es más grande, mientras que otros preferirán B por su precio más bajo.
Ahora suponemos que un nuevo reproductor, C, se añade al mercado; es más caro que A y B juntos y tiene más almacenamiento que B pero menos A:
La adición de C — la cual los consumidores presuntamente evitarían, dado que se puede pagar un precio más bajo por un modelo con más almacenamiento — causa en A, la opción de dominante, para ser escogido más a menudo que si sólo exisitieran las dos elecciones en en la puesta en consideración 1; la C afecta las preferencias de los consumidor actuando como una base de comparación entre A y B. Más consumidores preferirán A ahora que antes, porque A es mejor que C en ambos aspectos, mientras que B es sólo parcialmente mejor que C. La C es por tanto un señuelo cuyo único propósito es aumentar las ventas de A.
En cambio, suponemos que en vez de C, se lanza un reproductor D que tiene menos almacenamiento que A y B juntos, y que es más caro que B pero no tan caro como A:
El resultado aquí es similar: los consumidores no preferirán D, porque no es tan bueno como B en ningún aspecto. Sin embargo, mientras que C aumenta la preferencia por A, D tiene el efecto opuesto, aumentando preferencia por B.
Podéis aprender más sobre el efecto señuelo aquí:
https://es.wikipedia.org/wiki/Efecto_se%C3%B1uelo (el ejemplo es extraído de aquí)
https://www.bbc.com/mundo/vert-cap-49375600 (artículo sobre el efecto señuelo y sus aplicaciones reales)
Un saludo
. Mas adelante tal vez con un proceso de fabricación mas bajo y un GA102 de 8 GPC tal vez.
