No, no me he equivocado de foro, acabo de leer esta entrada y quería compartirla con vosotros para discutir cierto tema que se repite muy a menudo.
Un hombre entra en un concesionario de coches de lujo. Se acerca a un precioso Ferrari, y le dice a uno de los vendedores: “Quiero este Ferrari”
- “Excelente elección, caballero”
- “¿Cuál es el precio?”
- “200.000 euros, señor”
- “¿Cómo dice? ¿200.000 euros? ¿Se ríe de mí?”
- “Disculpe, señor, no le entiendo…”
- “Acabo de estar en otro concesionario, y me venden un Dacia Logan de segunda mano por 5.000 euros”
- “Ya, señor, pero entenderá usted que hay ciertas diferencias…”
- “¿Diferencias? Un coche es un coche: un motor, cuatro ruedas, un volante…”
- “En ese caso, señor, le sugiero que adquiera usted el Dacia Logan que seguro le dará grandes satisfacciones”
- “Pero es que yo quiero un Ferrari. Mire, haremos una cosa, le ofrezco 10.000 euros y no se hable más…”
Exagerado, lo sé. Caricaturesco. Pero lo cierto es que a la hora de vender un producto (y no digamos un servicio), siempre te vas a encontrar potenciales compradores que te esgriman que “me ofrecen ‘lo mismo’ por menos dinero”. Y seguramente lo del “menos dinero” sea cierto. Pero lo de “lo mismo” habría que verlo, porque es muy difícil que dos cosas sean “lo mismo”.
¿Cuánto vale esa diferencia? Difícil establecerlo en términos objetivos, porque el valor es algo completamente subjetivo y más cuando hay un conjunto de características intangibles más difíciles de medir. Pero por eso mismo, estamos plenamente legitimados a establecer, para aquello que vendemos, cuál es el valor que creemos que aporta (y por consiguiente a fijar el precio que consideremos oportuno). Siempre habrá quien, como el del Ferrari, no esté de acuerdo con esa valoración (o peor aún, esté de acuerdo pero intente jugar con nosotros para no pagarla), pero no por ello tenemos que claudicar. Mientras haya otros clientes que sí aprecien ese valor diferencial, y estén dispuestos a pagarlo, es a ellos a quienes tenemos que dirigirnos.
Y mientras tanto, si alguien está convencido de que un Dacia Logan le vale lo mismo que un Ferrari… que se lo compre.
